共享一个之前的小故事。

这个故事的开始较为悲惨，有一个中东地区客户订了货，我司收走预付款就生产制造了，他却不用了；更悲惨的是，本来是老总定夺的，可他却令我一个月内解决掉，不然拿我是问。

我犯了愁，尽管客户订的是基本商品，但商品上的文本全是阿拉伯语，只有出售给别的中东地区客户。我迫不得已将全部的客户，交易量过的，撤单的，都拉出去细细地科学研究一番，终于寻找总体目标了。

这一总体目标是巴林客户，来过大家加工厂好几回了，对商品特别感兴趣，便是价钱上面有一点点担心，因此 一直未战略合作。她们是家族式企业，有一个人一年一大半時间驻守在我国，因此，我拨通这名客户，说大家近期开发设计了几种新产品，可能在中东地区会很热销，询问他需不需要回来看一下。

迅速，这一直肠子的巴林人就冲过来了。也没有说谎，大家确实每一个月都大会上新产品。和以往一样，大家围住新品，评头品足了一番，客户也问了价钱，新品嘛，标价毫无疑问不低，我可能他接纳不上，也没准备他接纳，醉翁之意不在酒。

聊过商品，该入主题了。我告诉客户，近期有一款商品准备做营销，假如他有兴趣得话，我能帮他申请办理特惠。我指的便是被弃货的那一款，那就是大家的主推热销商品，客户也钟意，只不过是嫌价钱贵，如今听闻有特惠他自然有兴趣了。

因此，我言而有信地表明，老总一回家我也帮他申请办理。

实际上，没有什么营销，不过是为了更好地解决弃货，老总同意略微降一点点价。

可我总不可以立即跟他说道“这批货，大家降点价卖让你”，那般他会买么？即使买，也需要借机大讲价吧？那老总毫无疑问不高兴了。因此 ，我只有先扇风点火，等熟度到，再推销产品给他们。自然一把火不足，我都得提前准备第二把火。

我对巴林人说，最近新产品许多，好多个老客户要回来，包含迪拜大客户。巴林人了解这一迪拜客户，他便是在迪拜看到了大家知名品牌才找上门的。并且，他很喜欢探听迪拜客户的事情，但大家一般不跟他多讲，如今形势所迫，我务必要把这个客户抬出来了。

很有可能有些人要问了，为什么不卖给迪拜大客户？非常简单，迪拜客户尽管也订这一款，但一部分零配件干了修改，他不必基本款，因此 ，我只有另择别人。我同意三天内给巴林人回应，有关特惠。時间差不多了，我便去拜会他。

好，该烧第二把爆火。我告诉巴林人，迪拜客户此次回来，是想谈独家经营。这句话似真似假，独家经营的事情迪拜客户的确提到好几回了，一直没谈妥。巴林人来啦兴趣爱好，不断地探听，这一客户一年卖多小量啊？什么样式卖的较为好呀？我自然不容易对他说，商业机密嘛。我随意适应着，随后，引燃了第三把火，我讲，迪拜客户还期待将巴林销售市场一起划给他们呢。

巴林人很诧异：“他也需要独家经营巴林？你们老总会允许？我觉得她们做不来巴林销售市场。”我回应：“因为我那么觉得，但老总看中这一客户。”随后，话锋一转，我讲：“要不你借着营销先拿盘货试一下？只需大家商品进到巴林销售市场了，老总就不容易同意他的规定。”这时候，巴林人像图片忽然想到哪些一样，询问道：“你觉得的特惠呢？”好，熟度到，我将说白了的特惠逐一搬出去：价钱折扣，另送新产品使用，及其各种各样服务项目，例如宣传策划方案等，实际上这种都不值一提，客户最关注的或是价钱，大家仅仅代表性地降了一点，达不上他的股价预测，只不过是，这个时候他仿佛不那麼斤斤计较价钱了，由于他知道，再不买，等迪拜大客户独家经营了巴林，他就没机遇了。

思考了一天，客户决策下一个单试一下，因此，弃货解决了。

思索和感悟

这件事情带来我许多思索和感悟

感悟一

巴林客户是积极寻找我司的，由于他在迪拜看到了大家知名品牌。实际上，自打大家开发设计了好多个海外大客户以后，这类积极找上门的客户还许多 。 不难看出，知名品牌的知名度不可小觑，大家确实应当高度重视自身的知名品牌。不管企业尺寸，勤奋打造出一个归属于自身的知名品牌并运用各种各样方式宣传策划它，一定会有利于大家开发销售市场，发展趋势新客户，提升市场份额。

感悟二

巴林客户关注我司大半年了，大家持续忽悠产品品质好，高性价比，他却一直犹豫不定，正逢客户弃货，恼羞成怒，给他们生产制造了一个竞争对手，才使他下决心开始了第一次协作。人总有一种害怕失去的心理状态，运用这类心理状态，给客户构建一种危机感，使他意识到再不买很有可能会丧失选购商品的机遇，也无外乎一种触动客户的策略。这类对策大家平时还可以应用，例如，当客户仍在摆动、犹豫时，对他说，现在是限定营销，换句话说，库存量卖光就价格上涨，你没买其他客户就买离开了，从此之后，传送一种焦虑不安的心态，也许能够促进客户尽早作出决策。

感悟三

虽然客户觉得大家价钱高，但他一直关心着，相信自己司在他心里份量不轻，要不然，他不容易一有新产品面世就冲过来看，也不会对大家营销有兴趣。即便此次出不来招，之后拿到他的机遇也非常大。他为何那么注重大家企业呢？我觉得，应该是迪拜大客户的功效吧。因此 ，如果我们和著名企业协作过，或是签了某一大客户，能够略微秀一下，这也是大家的一个加分项目，能够提高潜在性客户协作的自信心。 但千万别表露过多，仅仅告知别人大家协作过就可以，价钱、销售量等这类重要信息一定不能说，既是商业伦理，也是为了更好地维护客户。

事儿到这，本认为就结束了，殊不知，树欲静，而风不仅。巴林客户订了第一个柜以后，发觉大家品质确实非常好，商品也罢卖，连续又订了好多个柜，随后他竟然把货卖到迪拜，而大家的迪拜大客户迅速就发觉了。

尽管这名大客户沒有与我司签独家经营协议书，但一直以大家代理商自诩，最重要的是，他好像觉得到一些威协，虽然巴林客户的经营规模比不上他，可终究也是市场竞争啊。因此，迪拜人确实跑过来和大家谈独家经营了，自然他要的仅仅迪拜的独家经营。

让人喜悦的是，客户此次不那麼强势了，之前谈崩的地区，他也作了一些让步，但是，交涉或是费了一些波折。除开市场销售额，彼此之间还有一个非常大的矛盾，这一客户做大家知名品牌的与此同时也从另一家中国工厂进货，大家使他舍弃哪家，随后才可以授于他独家经营，客户之前一直不同意。但是，大家现在有自信了，产品规格比之前丰富多彩了许多，那家里有的，大家都是有；哪家沒有的，大家也是有，并且品质不低。与此同时，大家也很高度重视开发设计与自主创新，得到 了许多 专利权。客户也观念到这一点，因此 被大家取得成功说动了，决策舍弃哪家，那样销售总额也可以确保，独家经营协议书总算签了。

这件事情终于画上一个极致的句点，一箭三雕，既解决了弃货，又开发设计了新客户，还签订了一个大代理商。

思索和感悟

也聊一聊我的思索和感悟吧。

最开始大家客户很少，应对大客户的不科学规定，连多说一句话的能量也没有。例如，本来并不是大家的义务，却使我们分摊损害，看在绝大多数盈利来自于这一客户的份上，只能分摊了。之后，大家在商品上干了许多 勤奋，客户也逐渐多了，尤其是在大客户的地区也发生了竞争对手，客户强势的心态这才缓解了，进而协议书才得到达到。

感悟一

仅有本身强劲了，才有主导权。从公司方面而言，如果你不足强劲、客户不一会儿，一定要勤奋修炼内功，要不在商品上多下点时间，要不在服务项目或别的层面作出自身的特点，那样才可以获得大量客户的亲睐，从而让自身越来越更有自信。

感悟二

我们要学好牵制客户，尤其是大客户，那样才可以能够更好地管理方法客户，做到彼此互利共赢，与此同时，也防止受限于客户，被别人带着走。怎样牵制客户呢？引进市场竞争，提升客户的紧迫感，这是一个非常好的方式。如同这一迪拜客户，也是由于竞争对手的发生，使他觉得到困境，才急着冲过来与大家交涉，而且，想要为了更好地达成共识作出诸多让步，而不是像之前那般一味地规定大家妥协。不依靠某些大客户，分散化风险性，扩张客户资源，也是一种对策。设想，假如你客户许多，除开迪拜这一，别的客户还可以让你平稳的订单信息，你也就不容易由于害怕失去这一客户而害怕回绝他的不科学规定了，心理状态、气质都不一样了，客户也可以感受到的。

也有许多方式，不一一过多阐释了，总而言之，大家的总体目标是，维护保养好客户的与此同时，完成公平、互惠互利、互利共赢。

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