做外贸行业，所有的一切都围绕一个终极目标——订单，所有的宣传、技巧、经验积累都是为了订单成交。尤其是今年的疫情特殊情况，成单不容易，丢单却非常容易，尤其是遭遇一些奇葩客户，往往到头就是一场空。

我作为一名外贸销售员，连丢了两单，实在是悲惨极了。

现在想想这事就郁闷的不得了，第一个订单事情的经过是这样的，曾经联系到一名印度的客户，客户貌似对产品也非常感兴趣，咨询了很多问题，我都一一进行解答了，而且在价格上，考虑到到成单不容易，我已经申请了一个很低的价格，客户的态度也非常诚恳，一幅马上要成交的架势，就剩下拟合同下订单了。

就在我一心欢喜的等着客户下订单的时候，客户非常抱歉的回话，说他们找了另外一家去生产产品了，另外一家的价格更低，只能对我说抱歉了。这噩耗来的太突然，让我一时有点不敢相信，先前这位客户在价格上也没说什么啊，我明明给的价格也是厂里的最低价了，而且还答应客户一些额外的要求，结果他连个招呼都不打，直接选择了别人的，让我空欢喜一场啊！

Just as I was waiting for the customer to place an order with joy, the customer was very sorry and replied that they had found another one to produce products. The price of the other one was lower and could only say sorry to me. The bad news came so suddenly that I couldn't believe it for a moment. The customer didn't say anything about the price. I clearly gave the lowest price in the factory, and promised the customer some additional requirements. As a result, he didn't even say hello and directly chose someone else's, which made me happy!

没想到祸不单行，在丢一单后，我再次遭遇了一起丢单事件，当时是一位德国客户前来谈判，我也真心实意的真诚对待，对客户咨询的问题知无不言，言无不尽，自问服务非常到位了。眼看都快要签订合同的关节了，客户也非常热情的和我闲聊，我也放开了聊，但是客户实在心眼多，狡猾极了，他突然来了一句“这个产品，只有你们能做吗？”我非常实诚的告诉客户，还有几家工厂都能做的。

随后客户说有事就先走了。然后过了几天，我打听到他在其他工厂下了订单。听到这个信息的时候，我懊悔莫及啊，恨不得打自己一巴掌。都说商场如战场，我可算是体会到了，一点也马虎不得，客户的闲聊有时候就是套话的，一定要非常谨慎。沮丧之余，我向业内前辈讨教，才了解到第一单丢的原因是没有准确把握客户心理，在价格战上没有任何保留，随后只能非常被动；第二单丢的原因是我无意中说出了不能说的“商业秘密”，客户很快选择了另外一家同行产品。这两起事件，虽然让我觉得非常丢脸，但是也促进了我学习成长，我开始更加努力的奋发学习，深研和客户打交道的技巧和经验，也算从失败中吸取了教训，总算没有再稀里糊涂的丢单。

现在我总结一下防止丢单的一些技巧，总之全面提升自己的综合能力，千万不要被客户骗到。

01准确把握客户心理，不能一开始就暴露底价

有经验的外贸销售员对这方面相信都有一定体会，有些客户对价格很敏感，如果一开始就给了很低的价格，就缺少了一个价格上的遐想空间，因为客户总想着还能不能再低一些。因此，就算你打算低价留客，也不要一开始就说出最低价，而是要多强调下产品质量和优势，让客户感觉物超所值、性价比高，才是最高超的销售技巧。

Experienced foreign trade salesmen believe that they have some experience in this aspect. Some customers are very sensitive to the price. If they give a very low price at the beginning, they lack a reverie space on the price, because customers always think whether they can be lower. Therefore, even if you plan to keep customers at a low price, don't say the lowest price at the beginning, but emphasize the product quality and advantages to make customers feel that value for money and high cost performance are the highest sales skills.

02谨言慎行，不该说的不要说

在和客户谈判的时候，明明有时候已经到签订合同的阶段了，往往无意间一句话就让客户打消了合作。无意间提出了产品可能带给客户的一些忧虑，一些敏感的客户就会赶在成交之前撤了。比如跟客户保证“我们的产品绝对不会如何如何”，客户会一愣，原来产品还会如何如何，心里犯嘀咕，就容易再考虑考虑，这一考虑，订单就往往泡汤了。
还有一种情况就是我第二单犯的错了，客户狡猾的问一句还有哪些厂家生产这种产品，实诚的我直接说了出来，其实这都涉及到商业秘密了。因此，一些话能不说就不要说，因为不知道哪一句就让客户产生了其他想法。

03客户突然问了相关产品的信息，一定要警惕

有时候和客户随意聊天，一些客户会心存试探心理，问一下相关产品的信息，如果外贸销售员不了解，无法做到流利的对答，客户可能就会对销售员的业务能力以及产品产生质疑。为了避免这种情况，建议在关注自身产品的同时，多了解一些行业动态和相关产品的信息，以免无意间丢了单。

04报价后没有及时跟踪

这是一些外贸销售员非常容易犯的错误，发出报价后需要及时跟踪客户，而且报价要尽量完整，发出后要跟客户确认下是不是收到了。咨询一下客户收到了对价格还有什么疑问。总而言之，报价后必须及时跟踪，跟踪的过程也需要讲究一些技巧，既不能死缠烂打，也不能不管不问，而是要从这个过程中尽可能的展现自己的优势。

（公众号：外贸这点事）