许多情况下我能说不必惯客户些臭问题，要不然她们不清楚自身几两重了！

可是，做股票大单的情况下我恰好是以己度人！

前天，一个客户，法国的，飞到济南市，帮我通电话，要我谈话一套设备的事儿，哪些设备大伙儿就不必问了，不方便说，价格50w美金，这套设备是配套设施一个大工程，工程项目是从1七个月以前动工，我跟这一客户也就谈了1七个月！

交涉期内客户发过他联络的全部经销商的目录，共14家，领域的大哥和老二赫然在列，自然，我们都是领域的老三！

客户的人物角色决策了她们很富有，并且这一工程项目是个大中型的市政道路工程，客户一直在注重品质，可靠性。

有一个小关键点，这14家里仅有4家在法国经历工程项目，包含大家三家和此外的一家，那时候可能到最终也就是这四家在拼杀！

在联络的前期，我也积极明确提出，把大家做了的她们我国的工程项目的运作录像发送给他。这一工程项目我们都是2006年竣工，每一年大家都是会去一次维修，每一次我还规定技术工程师录一段录像，运作中另一方也会常常做一些录像，我也要过来了，包含每个关键的电动机，传输，管路这些，一共十九段录像，刻录成了VCD光碟或是DVD光碟（7盘）。

并且，也没有根据互联网传，只是寄出去！光碟上面有大家工厂的联系电话，品牌形象图，企业宣传片，做的很精美！客户沒有来过大家工厂，最先使他对大家工厂有一个细腻的掌握。

客户接到以后很开心，迅速就帮我回了电子邮件，说早已仔细的看完后全部的光碟，他与好多个合作伙伴都很令人满意，可是由于一直没领别的家的录像，因此 必须 等一下！

要的就是这个实际效果，一旦我寄光碟，客户是一定会问别的的每家要录像的，并且假如别的的几个根据互联网传输，级别一定是低一格的。沒有的就更不必讲了，假如要新录，怎样跟大家运作了八年的设备市场竞争？

随后趁着这一机遇跟他聊了一两句，问了一下她们的施工期，上设备的时刻表，保证了心里大致了解，而且诚挚的邀约他来参观考察，并且我能带他去参观考察我们在中国的大中型工程项目！

正中间一直维持着优良的沟通交流，他会问一些技术性层面的难题，实际上中国的生产厂家，尤其是四五家大中型的生产厂家，技术性没有什么区别，可是质量层面各有不同！非常简单的一个事例，点焊，中国的绝大多数生产厂家的点焊十分大，是怕焊的不牢固，多焊住了一些，这种点焊在罐上或是官道上就好像一些恶性肿瘤，十分不好看，欧美国家客户每一次看都摆头！

实际上大家的也类似，只不过是大家跟一家韩的加工厂关联很好，她们的高级技师，焊出去的点焊十分美观大方，并且经久耐用，不易损坏！我灵活运用了这一点，给他们传递观念！

三个月以后，我给客户去电子邮件，问别的家的录像接到了没有，客户语调中表露出别的几个的不满意，说只收到了在其中的四家，别的的9家，一直服务承诺给却没送！

Ok，别的的9家可能淘汰了！

下面的11个月，我每一个月给他们寄一次光碟，许多是我们在中国做的市政道路工程的运作录像（实际上别的的每家都是有相近的工程项目），也有一些新竣工的海外工程项目及客户的一些点评！

这种月沟通交流并不是很多，可是我还在不断传递一些见解：

1.运作可靠性，务必要通关，怎样证实呢，我的光碟，我录了许多设备全是好多年的，现如今仍然运作极致

2.中后期服务项目，大家每一年都是会以往一趟开展维修，发现问题，第一时间处理，期内每过好多个月都是会规定另一方录像，大家根据录像分辨设备的运行情况。

3.极端化状况下的运作状况，极端化状况尽管发生的頻率不高，可是不意味着沒有，极端化状况下，设备怎样可以满足客户的要求，这个问题

4.质量，市政道路工程，代表着，会有些人参观考察，假如做得很丑恶，有点丢人！

5.必须 我相互配合哪些內容，虽然说，我全力以赴相互配合~！

这一全过程便是惯客户的全过程，不断提升客户的目光！由于大家能做到这种规定，客户一定会依照大家的规定去规定别的的同行业！

一旦别的的同行业不愿意相互配合，或是想要相互配合确实是整体实力比较有限，做不到，那抱歉了，取代！

1七个月过去，客户总算飞到中国，立即到济南市，价钱报出去，另一方一直沒有谈过，50w美金。

偶然的是昨日把脚崴了，一瘸一拐的就要了，约好的三点，迟到了五分钟！自然我是有意的！

一碰面就表述，sorry，腿伤了，算着時间恰好，可是忽视了自身的走路速度，你也就看在我已经是一个跛子的份上原谅我一次！

氛围一下子激发起来了，意大利人，很认真细致，谈做生意寡言少语，可是由于这一事儿，氛围和睦，另一方规定折扣优惠，议价，让了3w美金，我逐渐发牢骚，老总给的最低价位便是47w美金了，我以前刻意申请办理的，你想一想啊，大家的质量必须 特等技术工程师，事后你的设备只需在运作大家就需要以往维修，这种全是老总掏钱啊，要是没有一定的毛利率适用，他毫无疑问不容易做！

他说道，你约你的老总确定一下，再降一点，我也接纳了！

因此，装作通电话，假装很刁难的模样，跟“老总”商谈，讲了客户许多好听的话（万一客户听懂汉语呢？）

挂了电話，我假装很遗憾的模样，说，刚老总帮我算了吧账，47w确实不可以再低了！

客户竟然很爽快的说，OK，47W。

40%的订金，50%送货前结清，10%设备运作一年后结清！

客户说回来就打订金，回来？万一你悔约呢？不好！

因此跟他聊，询问他工程项目的进展，他说道工程项目大部分完成了，设备必须 70日内及时才不耽搁施工期！

我一下子严肃认真起來，说70天？设备必须 最少一个月，并且后半年是大家设备的高峰期，生产流水线可能比较忙，有点儿紧啊！

客户也焦虑不安起來，说，务必70天及时，要不然很不便，你如今回来就赶快帮我逐渐生产制造！

我刁难的说，但是我们都是取得订金才会逐渐生产制造，我想想是否有别的方法啊！

合同书都签署了，你们担心什么？那样吧，我先交你一部分现钱RMB，你如今回来赶快提交订单，那时候这种钱，你还给我也行，帮我买些零配件也行！怎样？

正中下怀啊！

要多少钱呢？我得找老总申请办理！

客户取出自身的皮箱，里边竟然放着许多叠子RMB，客户取出了五摞，吸走了一些，说，你check一下，这是多少钱！

4.1wRMB！

ok，这种是我的诚心！你无需找老总check了，我敢确信一定要拿下，就是这样了！别的的订金会在一个星期内到你们的帐户，不必帮我耽搁生产制造，要不然当心你的此外一只脚！嘿嘿！

拿下！

依照你的等级提升客户的口感，惯得他吃不惯别的家的物品，是谈股票大单的神器！

实际上很多东西并不是同行业沒有，仅仅她们忽略了，犯懒，客户不必她们不给，客户要了给的情况下也需要揣摩来揣摩去，充分考虑一些十分细微的成本费！

抓了白芝麻丢失甜瓜！

比如，我告诉客户我的质量以后，客户会问别的家或是找别的家要照片，这一全过程会是一个取代的全过程。

如果你积极告知客户大家能如何的情况下，客户也会问同行业同一个难题，一旦有欠妥的地区，客户也许会问，你可以保证某一点吗？一旦另一方有一定的犹豫，客户便会造成不良情绪！

许多情况下，许多销售员，把一些关键环节当做了议价的专用工具，可是在股票大单里边，我觉得不可取，股票大单的时间长，考虑到要素诸多，价钱反倒很有可能并不是第一位的取代规定，你不说搞清楚你的优点，可能连谈价钱的程度都不到早已挂掉！

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